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销售技巧之随机应变
浏览次数: 发布时间:2013-03-25 20:50:58我们在做任何事情前,都要有充分的准备,机会是给有准备的人的,电话销售也不例外,我们要谈成一个客户,就必须要做好充分的准备工作。几天前一个上海的人问我:李学江,我们电话销售在打电话前要准备什么,其实这个方面的文章在网上很多,在这里我主要针对B2B行业网站的电话销售,讲下初次给一个客户打电话时,需要做那些准备工作。我在这里归纳为:一看、二搜、三想、四记。对于第二次及以上给客户通电话,就没有这么复杂了,一般看看上次说了什么,这次该给他们讲什么
我们在销售的过程中,总会遇到千变万化的情况,做为一名专业的推销员要沉着冷静,有”卒然临之而不惊,无故加之而不怒”的大将风度,并能机智灵活化不利因素为有利因素。这就是说,要能随机应变。怎样随机应变呢?下面四种方法教你解开销售尴尬!
1.借题发挥应变法
我们这里所说的借题发挥,是指推销员在销售流程中,借发生的问题来表达自己真正的主张。例如,有位推销员当着一大群顾客推销一种钢化玻璃杯,他在进行完商品说明之后,便向顾客做商品示范。这一示范就是,把一只钢化玻璃扔在地上而不会破碎。可是他碰巧拿的是一只质量没过关的杯子。只见他猛的一扔,酒杯碎了。这样的事在他整个推销酒杯的过程中是前所未有的,大大出乎他的意料。
为什么要了解与本行业相关的行业呢?试想一下,我们如果了解关于本产品服务行业,产品运输行业,原料供应行业,包装行业,行业协会等,你是不是可以从他们那里获取或者筛选许多关于潜在客户的资料呢?
他心里很吃惊,但没流露出来。而顾客呢,则是目瞪口呆,因为他们本已相信了推销员的推销说明,只不过想亲眼看看得到一个证明而已,结果,却出现了这样的一个尴尬的场面。然而,仅过3秒钟,就听推销员不紧不慢地说:”你们看,像这样的杯子,我就不会卖给你们。”顾客笑了,沉默的气氛变得活跃了。接着,这位推销员又扔了5只杯子,个个掉在地上完整无损。推销员的随机应变能力博得了顾客的好感,5个完整无损的酒杯赢得了客户信任。推销员很快推销出几十打酒杯。试想,如果推销员不能随机应变解开尴尬,顾客肯定会拂袖而去。
2.幽默诙谐应变法
所谓幽默诙谐法,就是在行销的过程中,如果遇到意外的变故,可用幽默诙谐的方法来摆脱窘境。例如,美国有一家大百货商店,门口竖着一块广告牌,上面写着:”无货不备,如有缺货,愿罚10万。”
有个法国人很想得到这10万元,便去见经理。他开口就问:”潜小艇在什么地方?”经理把他领到22层楼,那儿真有一艘潜水艇。
法国人又说:”我还要看看飞船。”经理将他带到了第九层。只见一只飞行船停放在那里。法国人并不罢休,问道“可有肚脐眼生在脚下面的人?”
你以为这样一问,经理肯定被难住了。谁知,经理却不动声色,平淡地对旁边的店员说:”你来一个倒立给这位先生看看!”
这位经理明知那个法国人是有意刁难他,但他却能随机应变,以幽默的方法接待了这位顾客。如此一来,既可不损失10万元,又给顾客留下了深刻的印象。
3.巧用语境应变法
语境,就是语言的环境,它包括行销谈判的时间、地点、社会环境、自然环境等。在行销过程中,如果你能巧妙地利用语境,就能收到意想不到的效果。
自进身销售总监的那一刻起,你就不得不体验这种“高处不胜寒”的感觉——时刻准备面临来自于方方面面的压力和挑战:既希望关注企业的长期利益,又不得不急功近利,努力完成短期目标;既要在竞争激烈的市场上浴血奋战,又要提防企业内部复杂的人际关系和小人暗算;既要着手进行各个方面的变革,又可能被漏洞百出甚至是自相矛盾的管理制度牢牢捆住而寸步难行。
销售对每个企业来讲都是龙头,也自然就成了人际关系和各个部门矛盾冲突交锋的主战场;有很多销售总监在业绩方面做的无可挑剔,却往往在类似于如何处理与老板、与老员工、与其他高层管理者、与下属的人际关系和行为处事原则上出了问题,最终“有心杀敌,无力回天”,难逃“短命总监”、“流动总监”的厄运;
一名合格的销售总监,空有一身好外功(营销管理方面的知识和技能)是远远不够的,还必须要练就一身好内功(就是应对公司内部人际关系的方法与手段以及正确的行为处事原则),只有内外兼修才能从容面对职业生涯中的一个又一个急流险滩,始终立于不败之地.
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